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      涂料企業防范危機的另一種營銷戰略介紹

      時間:2013-06-13來源:網易家居

      摘要:隨著企業的高速成長,各廠家也得到了豐厚的利潤回報,這種模式固化了企業“只知前進,不知后退”的思維模式。長期的渠道增壓,給予了涂料企業不少的實惠,但同時也造成了渠道各類問題:如渠道商經營思路無法跟隨涂料企業戰略的腳步;競爭態勢發生變化渠道商疲于奔命……最終“積勞成疾”,造成企業發展受阻
        隨著企業的高速成長,各廠家也得到了豐厚的利潤回報,這種模式固化了企業“只知前進,不知后退”的思維模式。長期的渠道增壓,給予了涂料企業不少的實惠,但同時也造成了渠道各類問題:如渠道商經營思路無法跟隨涂料企業戰略的腳步;競爭態勢發生變化渠道商疲于奔命……最終“積勞成疾”,造成企業發展受阻。

        我們認真觀察不難發現,事實上很多問題的出現就在于涂料企業“地基”腐朽所致。問題雖小,但千瘡百孔便可腐蝕企業核心支柱。所以,有時我們該放慢腳步,甚至停止不前,只為進行自身修補,將企業危機防患于未然。

        放慢腳步 涂料企業防范危機的另一種營銷戰略

        選擇何等時機

        何時該放慢腳步?“慢”得太晚企業可能已處膏肓之際,“慢”得太早又恐被他人趕超,從而失去多年來所爭奪的市場份額。

        筆者認為現在時機剛剛好。目前市場環境整體區域疲軟,強行拉動大規模市場消費必須依靠投入更多資源,或降低產品售價才能換取有限業績增量。所以此時投入產出極不成比例,在尚未找到細分市場定位絕佳方案前。“根基治理”戰略調整雖然可能失去部分市場份額,但相對利潤流失及現金流缺失而言,還是相對劃算的。

        貴以賤為本,高必以下為基

        內部流程管理、總成本控制、人員戰斗力提升、品牌建設……問題眾多,到底哪個才是提升核心競爭價值的關鍵?每家企業可能都不一樣,但從筆者這幾年研究出發,問題基本都出在根上。這個“根”絕大多數都是企業與渠道的鏈接帶上出了問題,說得透一點就是基層業務員。

        絕大部分民營企業并沒有完善的人力資源體系,而是喜歡拿來主義,從社會上直接招募“熟手”。這種以業績為重的思維模式在創業初期的確是降低了人員培養成本,但隨著企業員工逐步壯大,團隊成員素質參差不齊在所難免。而提升基層員工能力才是放慢腳步的核心所在。

        機制是團隊塑造的根基

        近幾年來企業培訓搞的是如火如荼,請專業培訓機構、職業老師、建立培訓班……業務人員專業技能提高了,但工作績效卻增長乏力。每次培訓完畢后都做培訓反饋調查,學員們交口稱贊,每次培訓老板均是親臨現場,課堂上歡聲一片,掌聲此起彼伏,但為何高額的教育投入卻無法換回員工績效的提升?老板們常常百思不得其解。

        原因很簡單,培訓是其表象,只是技巧、技能提升,如果現有涂料企業機制下,在實踐工作中無需此類技巧,那培訓內容也就只能是紙上談兵。所以,將培訓課程轉換為執行力,落地生根才是核心關鍵。而涂料企業機制就是關鍵鑰匙所在。

        建立長效適用的企業機制

        涂料企業以業績為本,所以除了賺錢其余都是廢話。但賺錢也要看長遠,很多企業在設計營銷機制時關注業績,使用的仍然是業績達成考核等機制。這種單純的考核,看似簡單有效,但在目前疲軟的大環境之下,一切就都亂套了。第一是業績無法達成,業務員們收入受到影響,跳槽的、兼職的比比皆是,誰還有心思干好工作?第二是腐蝕營業基礎建設。由于只考核總業績,這些奉行“業績就是結果”的業務員們只會考慮壓貨,如果客戶庫房壓滿了,就再租個庫房唄;如果客戶資金被壓斷了,那就再找個新客戶代替唄。“反正壓貨是我的事,出貨是客戶的事”,此乃壓貨業務的真實心聲啊。

      本文標簽: 涂料 營銷

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